Do dzisiejszej publikacji skłonił mnie postulat zmian w sądownictwie, który wysuwa obecny Prokurator Generalny, a konkretnie w zakresie mediacji. Wskazuje, że nadal jest to przestrzeń niewystarczająco zagospodarowana i że warto pójść w kierunku ugodowego zakończenia sporów, które trafiają do sądu.
W swojej codziennej praktyce obserwuję rosnącą tendencję do sięgania przez strony procesu po mediację, i dobrze. Co zrobić dalej, aby zwiększyć swoje szanse na osiągnięcie zamierzonego celu w drodze negocjacji? Negocjować możemy przecież zarówno przy sporze małżeńskim, podziałowy, aż po spór gospodarczy lub między pracodawcą a pracownikiem.
Grunt to solidne przygotowanie do negocjacji. Podstawowym błędem jest przychodzenie na spotkanie mediacyjne z nastawieniem „zobaczymy, co się wydarzy” lub „jakoś to będzie”. Nic nie dzieje się samo i musimy wzbudzić w sobie przekonanie, że to my mamy wpływ na przebieg rozmów polubownych.
Na czym warto się skupić:
• stanowisko prawne – warto poznać przepisy, które mogą mieć zastosowanie w danej sprawie oraz możliwe interpretacje prawnicze, należy poznać ten dobry, ale i zły scenariusz;
• mocne i słabe strony – warto rozważyć, które argumenty strony przeciwnej mogą być szczególnie silne oraz jakich kontrargumentów można użyć w toku rozmowy,
• cel i możliwe ustępstwa – należy określić ostateczny cel negocjacji, ale także granicę ustępstw, do której można się posunąć,
• styl negocjacji przeciwnika – analizując styl negocjacji strony przeciwnej, można przewidzieć ich potencjalne reakcje na różne zagrania taktyczne, jest to szczególnie pomocne gdy przeszliśmy już przez pierwsze
A czy tak błahe pozornie sprawy jak ubiór mogą mieć znaczenie?
Ubiór w negocjacjach może mieć ogromne znaczenie, ponieważ stanowi formę komunikacji niewerbalnej. Odpowiedni strój buduje autorytet, wzbudza zaufanie i profesjonalizm. Wybierając garderobę, warto trzymać się kilku zasad:
• formalny ubiór – garnitur lub elegancka marynarka w połączeniu z koszulą to klasyczny wybór, który nadaje profesjonalny wizerunek – elegancja zawsze się obroni,
• stonowane kolory – kolory takie jak granatowy, szary i czarny są synonimem powagi i profesjonalizmu, ale też koncentrują naszego adresata na wypowiedzi.
• dodatki – warto unikać nadmiernej liczby dodatków, aby nie odwracały one uwagi od merytorycznej części negocjacji, niepożądane mogą się okazać m.in. krzykliwa szminka, zbyt duży zegarek lub kolczyki, ubranie wielobarwne, jaskrawe, wzorzyste.
Jak to jest z tymi gestami?
Odczytywanie zachowań i gestów może przynieść znaczącą przewagę podczas negocjacji. Obserwacja mowy ciała strony przeciwnej umożliwia dostosowanie strategii negocjacyjnej do ich aktualnych emocji i stanu psychicznego. Oto, które kwestie powinny zwrócić naszą uwagę:
• napięte ramiona i zaciśnięte pięści, które mogą wskazywać na frustrację, niepokój lub złość podobnie jak zaciśnięcie szczęki to kolejny sygnał stresu lub dyskomfortu;
• częste dotykanie twarzy – to może być znak braku pewności siebie lub braku zgodności między słowami a myślami;
• unikanie kontaktu wzrokowego – to oznaka niepewności, ale też może stanowić próbę ukrycia prawdziwych emocji lub ukazania przewagi.
• uśmiech maskujący – w przypadku negocjacji prawnych uśmiech może być sposobem na zmiękczenie trudnej sytuacji lub ukrycie faktycznych emocji, takich jak irytacja czy gniew.
• przemieszczanie się na krześle lub drganie nogi – może sugerować stres i nerwowość, a także brak kontroli nad sytuacją.
Jaka z tego puenta? Warto sięgać po mediacje, a nasze podejście do nich od samego początku musi być na serio, z solidnym przygotowaniem prawnym i merytorycznym, bez lekceważenia przeciwnika.
Życzę powodzenia i trzymam kciuki za zgodę.
adwokat Agnieszka JUCHNO-MARCJAN
