Nauka budowania relacji z klientami oraz poprawa umiejętności sprzedażowych – to szkolenia zajmujące wysokie miejsce w rankingach popularności szkoleń oferowanych przez platformę szkoleniową Polskiej Fundacji Przedsiębiorczości. Anita Gałek, coach i trener biznesu przygotowująca program edukacyjny w tym zakresie przyznaje, że czas pandemii COVID-19, a teraz wojny w Ukrainie przynosi handlowcom szereg zmian, które muszą na bieżąco wdrażać, by spełniać oczekiwania zarówno klientów jak i swoich przełożonych.
– Żyjemy w czasie, gdzie bardzo istotne jest budowanie dobrych i pozytywnych relacji. Minęły czasy „rekinów”, których głównym celem był efekt, liczby i statystyki sprzedaży. Dzisiaj priorytetem jest sprawić, by klient był zainteresowany, zadowolony i chciał kontynuować z nami współpracę nie tylko jeden raz, a możliwie długo – przyznaje Anita Gałek.
Dynamicznie, zmiennie, niejednoznacznie. Czy wszyscy jesteśmy już mieszkańcami „Świata VUCA”?
– Źródłem potrzeby poszerzania swoich kompetencji oraz wprowadzania zmian w swoich firmach jest rzeczywistość, która nas otacza. Zmieniające się potrzeby klientów, konieczność modyfikacji kanałów odbioru czy po prostu zmieniające się otoczenie gospodarcze wynikające z pandemii czy wojny – mówi Anita Gałek, trener biznesu i coach. Trudno się nie zgodzić. Polska Fundacja Przedsiębiorczości od wielu miesięcy poprzez platformę szkoleniową dostarcza przedsiębiorcom wiedzy, która pomaga im w odnajdywaniu się w bardzo zmiennym i specyficznym czasie w gospodarce.
Anita Gałek w bieżącym harmonogramie szkoleń prowadzi między innymi warsztaty „Świat VUCA, a sprzedaż” czy „Wellbeing i odporność psychiczna, a efektywna praca zespołu”. – VUCA, czyli czas dużej niepewności, zmienności i niejednoznaczności. To pojęcie weszło na salę szkoleniową i zwykle kierowane było do liderów w kontekście „kompetencji przyszłości”. Mówiliśmy o wizjach, elastyczności czy szybkich i trudnych decyzjach. Okazało się, że ta przyszłość dzieje się na naszych oczach. Przyszedł czas pandemii, nigdy nic nie będzie już takie same, możemy więc odnaleźć wiele analogii w tym, co przynosi teoria o świecie VUCA. Jesteśmy w tej chwili wszyscy jego mieszkańcami i te bardzo dynamiczne kompetencje są nam niezbędne w codziennej pracy. To szkolenie skierowane do osób, które sprzedają, zarządzają i ogólnie pracują z klientem – mówi Anita Gałek.
Jak to możliwe, że trudny czas jednego lidera mobilizuje do działania, a w pracy drugiego powoduje chaos i komplikacje? – Wszystko zależy od sytuacji, od naszego zespołu i od tego, w którym momencie nasze cechy nam pomagają, a kiedy przeszkadzają. Musimy być świadomi jakie mamy kompetencje lidera, mając świadomość, że nie ma idealnych liderów, bo nie ma idealnych ludzi – dodaje coach i trener Polskiej Fundacji Przedsiębiorczości.
Najważniejsze są relacje! Jak budować je w efektywny sposób?
Jak mówi Anita Gałek mijają już czasy „rekinów”. Handlowiec ostry, dynamiczny, często skuteczny za wszelką cenę nie jest już pożądany. Po osobie zajmującej się handlem, sprzedażą i pracą z klientem oczekuje się umiejętności budowania długofalowych, pozytywnych relacji. W opinii eksperta długotrwałe relacje są bardziej wymierne niż pojedyncze, nawet więcej warte, strzały sprzedażowe.
– Tego uczę podczas moich szkoleń. Relacja to dzisiaj wielka wartość – mówi Anita Gałek. – Wyniki są oczywiście bardzo ważne, ale uważam, że ostra sprzedaż w obecnych czasach ich nie generuje. To wszystko kwestia zmiany świadomości klientów oraz tego, co uświadomiła nam pandemia COVID-19. Mimo wszystkich złowrogich teorii, że tylko Internet, że bez relacji osobistych i bez kontaktu, okazało się, że nadal potrzebujemy relacji z ludźmi. Relacja klient-sprzedawca to przecież też jest relacja człowiek-człowiek. Jeżeli chcemy sprzedawać skutecznie i budować lojalność wobec marki to musimy umieć budować dobre relacje – mówi Anita Gałek.
Jakie inne kompetencje sprzedażowe Anita Gałek przekazuje uczestnikom szkoleń Polskiej Fundacji Przedsiębiorczości podczas wykładów? – Uczymy się dobrej i harmonijnej komunikacji, aktywnego słuchania naszych klientów, obierania celów strategicznych. Nie wszystkie strategie sprzedażowe są uniwersalne. Czasem budujemy relacje długofalowe z klientem, a czasem widzimy się tylko jeden raz. Doświadczenie jednak zawsze powinno być pozytywne. Inaczej klient nie poniesie w świat dobrej informacji na nasz temat – dodaje coach i trener.
